分散式發(fā)電（包括光伏、生物質(zhì)、三聯(lián)供、風機等）、儲能、充電、增量配網(wǎng)、能量路由器、綜合能源利用、微網(wǎng)、售電、需求響應等等，設想不可謂不美好，技術不可謂不成熟，但是在目前的情況下，一方面是由于成本還沒有降到具有大規(guī)模經(jīng)濟推廣的程度，另一方面是因為支撐源網(wǎng)荷儲多環(huán)節(jié)互動的電力市場還沒有建成，還有就是冷、熱、氣、電等不同領域打通所需要的體制機制突破暫時還不完全具備，所以實際上這些形態(tài)的能源項目還只是具有示范意義，如果依賴補貼有時候在一定的區(qū)域范圍內(nèi)也可以達到一定的規(guī)模。然而這些均不足以根本性地改變局面，即綜合能源服務如果按照這個思路推進，近期暫時還無法大規(guī)模的展開。所以說技術、政策是綜合能源服務開展無法回避的邊界條件，做項目可以、做示范可以，但難以做成獨立的具有可復制性的商業(yè)模式。

 

另外一個能源思考的方向就是節(jié)能、運維等能源服務。與上面的內(nèi)容補貼，這些內(nèi)容具備經(jīng)濟可行性。但是它們呈現(xiàn)出來的商業(yè)特征時，不同企業(yè)之間的服務差異大，定制化要求高；并且運維服務還有一定的屬地化要求，否則很難在發(fā)生事故時做到快速響應，或者即使響應速度能保證，其成本代價也會相當高。正因為這些特定，所以在兩個市場上，存在非常多小規(guī)模企業(yè)，例如整個節(jié)能領域可能超過6萬家的公司，但每家公司的平均規(guī)模也就在100人上下；運維企業(yè)的平均人數(shù)規(guī)模也差不了多少。這樣一個分散的紅海市場無論對于哪個企業(yè)來講，都是難以取得明顯的規(guī)?；杖氲?，即使是南網(wǎng)、國網(wǎng)的綜合能源服務公司也不行。因為市場太散、專業(yè)化要求高、B端商務周期長，上規(guī)模就意味業(yè)務的多元化急劇上漲，但同時又無法攤薄成本，所以到底一定的程度后就會停滯不前。

 

所以如果只是站在能源領域做工作，可能短期內(nèi)難以有根本性的突破。所以需要變換思維，可能的答案還在“互聯(lián)網(wǎng)”三個字。一方面要用互聯(lián)網(wǎng)思維，搭建平臺性的企業(yè)，為綜合能源服務生態(tài)的發(fā)展提供服務，通過顛覆綜合能源服務現(xiàn)有開展模式而打開一條新的發(fā)展道路；另一方面要有互聯(lián)網(wǎng)技術，促進面向數(shù)字化能源的轉(zhuǎn)型，用互聯(lián)網(wǎng)技術紅利降低綜合能源服務的成本，提升服務效果。

 

3．不合理的技術情節(jié)，與業(yè)務場景嚴重脫節(jié)

 

綜合能源服務新業(yè)務、新業(yè)態(tài)的發(fā)展離不開互聯(lián)網(wǎng)技術，但是如果只是為了技術而技術，那也不行。技術創(chuàng)新最終需要服務于業(yè)務應用，能和互聯(lián)網(wǎng)、綜合能源服務的技術開發(fā)也應當先圍繞一些明確的業(yè)務場景，但現(xiàn)實的情況并非完全如此。

 

自2015年新電改開始，能源互聯(lián)網(wǎng)平臺、運維平臺、綜合能源服務平臺、運維平臺、售電平臺等等層出不窮，然而推廣應用并不好。原因其實很簡單，無非是因為這些平臺并不是從實際業(yè)務中長出來的，而是設計與空想，或者是從電網(wǎng)及其他領域的已有平臺稍作裁剪改過來的，這是傳統(tǒng)IT領域產(chǎn)能過剩的一種表現(xiàn)，而不是真正的市場需求。但好玩的是，很多綜合能源服務公司不管自己是不是賣軟件、平臺的，也不分析實際業(yè)務需要，也經(jīng)常會沖動性地開發(fā)或買一套平臺。這當中可能也有充門面或被忽悠的因素，但均是一種脫離業(yè)務實際的作法，不可取，所以花了很多冤枉錢。務實的作法應當是在業(yè)務沒有成熟之前，以SaaS服務方式租用外部平臺或軟件，并隨著業(yè)務的發(fā)展成熟逐漸明確平臺功能，然后在合適的時間點將外部平臺集成進來，實現(xiàn)平臺的建設與掌控。

 

在能源物聯(lián)網(wǎng)P層平臺與物聯(lián)層更是如此，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)中臺、OT并不能適應能源物聯(lián)網(wǎng)的場景需求，照搬肯定不行；然而能源物聯(lián)網(wǎng)場景目前又不是特別清晰，空想設計也不實用。由于中臺、物聯(lián)平臺的市場前景十分誘人，所以雖然投資往往非常巨大，但還是有很多企業(yè)火中取栗?？上У氖?，客觀事實不會以人的主觀意志為轉(zhuǎn)移，GE（Predix）、IBM（智慧地球）做不好的事情，我們在沒有業(yè)務場景輸入的情況下也沒有可能做好?，F(xiàn)實的作法是確定能源物聯(lián)網(wǎng)平臺總體架構后，然后選擇合適的業(yè)務領域，逐步細化出該領域所需要的P層服務、數(shù)據(jù)模型與應用功能分布，積小勝為大勝，而不要期望一天建成羅馬。事實上，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務中臺也是在各前端業(yè)務發(fā)展的過程中逐步形成的，也不是提前設計出來的。

 

4．慣性化項目思維，期望躺著快速掙錢

 

傳統(tǒng)的能源服務大多以工程項目形式發(fā)生，原因既有前些年經(jīng)濟快速發(fā)展，用能側(cè)關心的是大干快上，趕緊建成、投產(chǎn)、抓住市場，不管好不好，先建起來再說，所以新建、業(yè)擴工程比較多。這些能力進一步往外輸出就會延伸到升級改造、節(jié)能項目上，這些項目的特點是單體項目金額大，但是項目數(shù)量相對少。由于工程量多，足夠養(yǎng)活很多工程公司與設備廠商，所以沒有人想著去提供深入的服務，去掙辛苦錢。當然，也可以說用能企業(yè)自身也未必到了那個階段。

 

但是隨著經(jīng)濟進入新常態(tài)，企業(yè)經(jīng)營的壓力逐漸增大，政府也開始用降電價的手段支持企業(yè)的發(fā)展，然而電價不可能無限往下降，降成本也不是只有降電價一個手段，可以預見通過管理降本增效是必然的趨勢。所以一方面新建、業(yè)擴工程在減少，另一方面企業(yè)降本增效的需求在上升，那么綜合能源服務商就不能只是關注大工程，忽視小服務。具體的能源服務可能包括但不限于設備代維、電費托管與負荷優(yōu)化運行、賬單優(yōu)化等內(nèi)容，單次能源服務的收入不會很大，但是如果能夠與用戶建立幾年期的服務合同，長期收入會非?？陀^。更關鍵的是長期性的持續(xù)服務實質(zhì)是一種高頻業(yè)務，有利于企業(yè)與客戶間的關系維系，在這個前提下，傳統(tǒng)的大體量工程項目市場并不會喪失，反而只會加強。

 

當然，由項目到服務還只是第一重轉(zhuǎn)變，并不夠；還需要進一步向客戶運營思路轉(zhuǎn)變，既不僅是關注面向現(xiàn)有客戶的服務與收入，更關注新客戶的增長、老客戶的留存。用戶是最寶貴的資源，需要采用多種手段吸引用戶、服務用戶、積累用戶，減少流失率，具體作法包括：1）打造典型案例，做好營銷宣傳；2）創(chuàng)新數(shù)據(jù)產(chǎn)品，做好內(nèi)容運營；3）加強用戶互動，做好服務體驗等等。

 

5．苦力作法，把所有問題都自己抗

 

有技術沒業(yè)務是一種情況，有技術有業(yè)務但沒產(chǎn)品意識是另外一種情況。傳統(tǒng)能源領域的IT開發(fā)是圍繞著企業(yè)的一些生產(chǎn)、營銷、調(diào)度業(yè)務場景而設計的，使用的人員其實相對固定，場景也相對簡單，所以導致在IT開發(fā)上強調(diào)功能，但是模塊化與服務化的意識比較淡薄。然而在綜合能源服務中，面臨的用戶、場景是多云化的，園區(qū)及用戶家里的設備資產(chǎn)、能源類型都是隨機組合，所以為了能快速地提供滿足多樣化場景的應用，產(chǎn)品化或模塊化設計非常重要，它們是實現(xiàn)綜合能源服務快速響應與鋪開的重要前提。

 

反之，如果沒有產(chǎn)品化，不能通過簡單配置實施實現(xiàn)快速可復制性，那么每接入一個用戶可能都要做一次定制化開發(fā)，其工作量是可以想見的，所以開發(fā)人員將會非?？?，996就會成為常態(tài)。這時工作量大、工作質(zhì)量差、員工滿意度低、業(yè)務效果差的惡果都會出現(xiàn)，因此綜合能源服務不能只是苦干；更要會巧干，借助產(chǎn)品化減少工作量。

 

但是在綜合能源服務上最苦力而不自知的作法是企業(yè)希望自己獨占所服務用戶的綜合能源服務機會，這是一個難度系數(shù)過高的設定。因為用戶家里的荷、源、網(wǎng)、儲，冷、熱、氣、電能源設施實在種類太多、數(shù)量太大了，單一企業(yè)很難建立起全方位的服務能力。所以可以考慮生態(tài)共贏的思路來發(fā)展，即共享客戶資源，建立由多家不同企業(yè)產(chǎn)品服務構成的綜合能源服務體系，確保用戶得到最好、最便捷的一站式服務。即單一企業(yè)可以通過共享自己的客戶資源換得別人的客戶資源，從而確保自己只需干專業(yè)的事即可，不用搞多元化；同時又可以借助其他服務商充分挖掘自有客戶的服務商機，在獲得額外經(jīng)濟收益的同時提升客戶滿意度。

 

上述作法進一步升級就是平臺型綜合能源服務運營商，即它只負責圈用戶、占流量，而把做項目完全交給已有的綜合能源服務商，即運營商搭臺，服務商唱戲，用戶坐享服務與收益。

 

三、認識不系統(tǒng)——管窺蠡測，盲人摸象

 

能源互聯(lián)網(wǎng)是一個龐大的系統(tǒng)，它是能源層+信息層+服務層的綜合構成，如果進一步與具體企業(yè)關聯(lián)，那么還有一個更高的存在，即商業(yè)運營層，它關注綜合能源服務是如何轉(zhuǎn)化為不同的企業(yè)形態(tài)而存在的。在每個層面都蘊含和潛藏著一系列的市場機會，因此如果要在眾多的細分市場中找到一個合適的定位與切入，首先需要我們建立針對能源互聯(lián)網(wǎng)、綜合能源服務的系統(tǒng)性認識。然而由于能源互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)橫跨多個業(yè)務領域，現(xiàn)實的情況是很多認識都是局部的、片面的，很少有人建立對其的層次化、體系化認知，所以很多的戰(zhàn)略決策與經(jīng)營選擇也就比較盲目。

 

 

 

在能量流方面，綜合能源服務涉及冷、熱、氣、電多種能源，但在具體實施過程中，由于很少有企業(yè)同時具備這么多領域的專業(yè)知識與技能，因此往往還是從自身熟悉或者少數(shù)一、兩個領域切入，先在單一能源領域?qū)崿F(xiàn)突破。在目前的能源技術沒有顛覆式創(chuàng)新之前，這意味著只能是單一能源領域能效、物效與人效的緩慢提升。另一方面，用能企業(yè)內(nèi)部實際上經(jīng)常是多能并存的，它們更希望能對多種能源進行協(xié)同優(yōu)化，并且這種優(yōu)化不僅僅是為了降低用能成本，更多的時候是為了降低綜合生產(chǎn)成本。比如，原來用煤的生產(chǎn)流程改為用電之后，可能能源成本是上升的，但生產(chǎn)自動化程度提高了，管理要求降低了，所以單位產(chǎn)品的綜合成本更低。因此，轉(zhuǎn)型或創(chuàng)業(yè)企業(yè)不能只是站在傳統(tǒng)角度思考如何提升單一能源效率，而是需要站在用能企業(yè)角度，認真細致的分析如何多能協(xié)同，如何通過能源替代降低綜合成本。